Programa de Captación
En pocos proyectos globales son tan evidentes las sinergias de las diferentes áreas “especialistas” de arvato services para un óptimo servicio a nuestros clientes que en los proyectos de captación de clientes (en su visión global, “Planes de Captación”).
Definiendo un Plan de Captación como aquellas estrategias y tácticas – esto es, definirlo y llevarlo a la práctica – con las que se pretende, por vías de marketing relacional – y esto es, al margen de los medios masivos: prensa, TV, publicidad exterior, … -, provocar la adquisición de un nuevo cliente para el negocio de una organización, podemos encontrarnos multitud de aplicaciones diferentes de un Plan de Captación:
- Generación de tráfico en el punto de venta.
- Contratación de pólizas, productos financieros, …
- Alta en programas de fidelización o de puntos.
- Participación en promociones puntuales.
- Captación de fondos para una ONG.
- Conseguir “test” de productos en internet.
- …
Desde arvato services entendemos que son 5 los elementos fundamentales de un Plan de Captación, visto como solución global y que, de forma habitual, se presentan como parte de un ciclo – la primera de ellas se realimenta desde la quinta y empieza un nuevo ciclo, cada vez más ajustado y optimizado, en principio -:
- La información.
- La selección del target.
- La ejecución de la acción.
- La recogida de respuestas.
- El análisis de la respuesta.
En cada uno de estos ámbitos – y, evidentemente, en la visión global del Plan -, arvato puede proporcionarle soluciones acordes con sus requerimientos y expectativas.
Información:
mercado potencial de residenciales, empresas, autónomos y profesionales, comunidades online, listas de terceros, … todo ello con la garantía de estricto cumplimiento de la LOPD. Además, tratamiento de devoluciones y listas Robinson.
La selección del target:
Bien tomando como base las capacidades de segmentación y cualificación de nuestras bases de datos – tipologías comportamentales a nivel de portal o de zona -, bien analizando el perfil de clientes actuales para la detección de “clones” en los universos de mercado potencial, podemos afinar el target idóneo para cualquier acción de captación. Además, elementos geográficos – distancia a los puntos de venta, vecindad a clientes actuales, pertenencia a comunidades de vecinos o polígonos industriales, … - pueden ayudarnos a optimizar más si cabe la selección del target objetivo de la acción.
Ejecución de la acción:
Arvato services dispone de todos los canales y formatos para llevar su acción al target – plataforma telefónica de emisión de llamadas, impresión digital adecuada a cualquier formato y personalización, plataforma de envío de emails y SMS, buzoneo, cuestionarios en web, … la disponibilidad de toda la gama de canales de ejecución de la campaña permite – y es ése uno de los elementos clave de nuestra estrategia – la coordinación entre todos ellos para implementar acciones multicanal perfectamente estructuradas.
La recogida de las respuestas:
Es fundamental, no sólo para hacer efectiva el alta del cliente, sino para validar la efectividad de la campaña y poder gestionarla de forma quasi online, recoger la respuesta de manera clara y eficiente. Es posible que la respuesta a una acción se produzca por un canal diferente al de emisión o al solicitado, o bien que los datos de cliente no correspondan a los originales en la emisión de la campaña… elementos como los códigos de barra o la trazabilidad de las acciones se hacen en esos momentos imprescindibles. Además, deben establecerse los automatismos necesarios para dar continuidad al proceso de captación (por ejemplo, informar al punto de venta de una promoción, el envío de contratos, etc).
El análisis de las respuestas:
“lo que no se mide no se puede mejorar”; es así de simple y de evidente; es necesario disponer de las herramientas de análisis de la información para ir evaluando perfiles, mensajes y momentos más adecuados… pero también se hace imprescindible disponer de las herramientas para una monitorización lo más frecuente posible de la acción y para modificar su “rumbo” (anular un canal, o un perfil, o potenciar un mensaje, o …) sin esperar a convertir un Plan de Captación en una secuencia de datos “estáticos” del tipo “tasa de respuesta” o “ROI” al final del proyecto.
Parafraseando a uno de nuestros (muchos) clientes en este ámbito: “yo tengo el producto y el dinero para la campaña; entiendo que, en todo lo demás, contrato a especialistas”. Es ése nuestro objetivo, convertirnos en su partner en el proceso de captación de nuevos clientes para su negocio, desde una única interlocución, desde una única solución que no ponga límites a sus iniciativas.
